注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

远程医疗

精准促进分级诊疗,对基层医院资金、资源、病源扶持

 
 
 

日志

 
 
关于我

全国远程医疗联合体,是属于是国家政策支持并倡导的惠民工程。项目通过对基层医院资金、资源、病源三大扶持,实现优质医疗资源有效下沉,公益助推病源建设,精准促进分级诊疗,因其能一次性全方位解决基层医院发展所需的资金短缺,设备不足,技术落后,缺乏病源及品牌形象的“五大发展”问题。

网易考拉推荐

销售技巧:如何解决客户顾虑  

2016-11-26 23:22:36|  分类: 电话销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
因客户有顾虑,才会形成‘反对意见!
如果销售无视他的‘顾虑’再去强力地向前推动,他会找出一些‘反对意见’来反对我?”
【看点】
顾虑是怎样形成的?
如何让客户有顾虑消除顾虑?
【观点】
客户顾虑形成分为3个种:
怀疑:客户不相信你所描述的特征或利益
误解:客户以为你不能够提供某一种特征或利益
缺点:客户对于你的产品或公司多了或欠缺某一种特征或利益,而感到不满
销售技巧:如何解决客户顾虑

如何消除客户的顾虑
?寻问以了解顾虑
?表示了解该顾虑
?针对该顾虑加以处理
?确认是否解决
无论你所遇到的客户顾虑是哪一种,在消除客户顾虑时的第一、第二、和第四个步骤的技巧模式都是相同的。
寻问以了解顾虑
面对怀疑时,要找出客户怀疑的原因。是因为先前和另一家公司做生意所得到的经验?还是从你的公司所得到的印象呢?了解客户怀疑的理由,会让你的处理更有效率。
面对误解时,要去找出误解背后所隐藏的客户需要,并加以确认。换句话说,就是要去找出,客户究竟认为你在哪一方面不能满足他的需要。
面对缺点时,要先去了解一下你所欠缺的这一个部分,对于客户到底有多重要。这样,可以让你在处理这方面的顾虑上更有效率。
表示了解该顾虑
一旦知道你所面对的是哪一种顾虑时,应适当地表达了解该顾虑,以向客户表示你重视他的看法及感觉。
如果你所面对的是客户的误解时,你可以向客户表示,你对于该顾虑背后的需要的重视。例如:
“全天候24小时的服务是很重要的。”
“我可以了解您为什么要一个可以和您现存系统相容的东西。”
当你面对的客户顾虑是缺点时,你应该表示对于客户左右为难的困惑感到重视。你可以说:
“我了解您为什么想要取得国际性的资料。”
“近来,在做采购决策时,价格上的考量越来越重要了。”
确认是否解决
在针对客户的顾虑加以处理之后,你必须确认是否已经消除了客户该方面的顾虑。你可以说:
“对于您的顾虑,我说明的够清楚吗?”
“是否有提高您满意的程度呢?”
“我们可以往下进行了吗?”
透过确认的这个步骤,你才能够确保客户是和你一起往前进行的。
而至于第三个步骤:针对该顾虑加以处理,则根据各种顾虑的类型,各有不同的技巧。
针对怀疑的处理
针对客户的怀疑时,你必须再度强调你的公司和产品,是绝对可以做到你所描述的,并加以证明:“提供相关的证据”
例如:客户认为我们的竞价不会有效降低那么多的采购成本,那么就要帮客户解释,首先不是所有物料都能做到的,战略性物料及瓶颈类物资就不适合用竞价。然后讲竞价的原理和实践,可以拿以前日立的采购数据来说明。
针对误解的处理
如果客户的顾虑是因为不知道你的公司或所提供的产品,是能够满足他的需要而引起的。你可以用以下的方法去消除他的误解:
1、确认其需要
2、说服其需要
针对缺点的处理
当客户的顾虑,是因为对于你的产品或公司拥有或缺少某项特征及利益,而感到不满意时。你必须权衡你所能提供的,以及不能提供的两者之间的重要性,以帮助客户重新评估:
将焦点放在较大的方向上
权衡缺点以及那些已接受的利益之间何者重要
【总结】
销售员在销售过程中要取得客户信任,撩起客户的欲望,消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时,客户是没有理由不购买你的产品和方案。

  评论这张
 
阅读(1)| 评论(0)
推荐

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017