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远程医疗

精准促进分级诊疗,对基层医院资金、资源、病源扶持

 
 
 

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全国远程医疗联合体,是属于是国家政策支持并倡导的惠民工程。项目通过对基层医院资金、资源、病源三大扶持,实现优质医疗资源有效下沉,公益助推病源建设,精准促进分级诊疗,因其能一次性全方位解决基层医院发展所需的资金短缺,设备不足,技术落后,缺乏病源及品牌形象的“五大发展”问题。

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电话销售 常见4种推脱的应对技巧  

2016-11-26 17:17:29|  分类: 电话销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【电话销售情景一】

电话销售人员:“宋经理,您好!我是龙德公司的小赵。没打扰到您吧?”

客户:“没有没有,有什么事情?”

电话销售人员:“早就听说您对管理特别有研究,所以想跟您聊聊。”

客户:“哦,我想起来了!你是那个卖办公软件的吧?”

电话销售人员:“宋经理,您记性真好!不过您还没有用过我们的产品呢!”

客户:“这个事啊,回头再说吧!我们还得好好研究一下。”

电话销售人员:“谢谢宋经理,不过我可以再请教您一个问题吗?”

客户:“说吧。”

电话销售人员:“宋经理,您说的研究一下是为了打发我还是真的打算要研究呢?”

客户:“放心吧!我会考虑的。”

电话销售人员:“请问您在担心什么呢?”

客户:“因为没有合作过,所以我不知道你们这个软件到底好不好。”

电话销售人员:“原来您担心的是这个问题啊,事实上,我的大多数客户在购买之前都有过类似的困扰,但使用以后,证明自己的选择没错。这样吧,宋经理,我们的软件可以免费使用10天,我们可以先给您的电脑装上,您使用之后再决定买还是不买,您觉得怎么样?”

客户:“这还不错。”

【电话销售情景二】

电话销售人员:“胡经理,您好,我是天宇公司的小李。”

客户:“你好,有什么事?”

电话销售人员:“听说贵公司打算开发一套办公设备,是这样吧?”

客户:“是的,你们公司是做这个的?”

电话销售人员:“是的,胡经理,我跟贵公司的陈经理交流过,也给他看了一些我们的产品,不知道他跟您说过没有,陈经理对我们的产品还是比较满意的。”

客户:“哦,我们决定将这个项目暂停一下,过段时间再说。”

电话销售人员:“哦,胡经理,我可以请教您一个问题吗?”

客户:“什么问题?”

电话销售人员:“您为什么决定暂时中止这个项目呢?”

客户:“我担心安装的过程会有问题,万一有什么不顺利的地方,整个公司就会全乱套,那会造成很大损失。”

电话销售人员:“这么说您还是想安装办公设备的,只是对前期的过程不放心,对吗?”

客户:“恩,是这意思。”

电话销售人员:“胡经理,我向您保证,整个过程中不会有一点风险,我们的专家会全程指导,不会给您造成任何损失的。”

客户:“真的吗?”

1、问题解析

情景一里,电话销售人员直接询问客户所说的考虑是不是推脱之词,在得知客户的顾虑之后,电话销售人员提出了应对的办法,最终使得销售向正确的方向迈进。

情景二里,电话销售人员比较直接,面对客户的推脱,他选择了单刀直入的询问方式,并使自己的销售工作顺利完成。这两个事例说明,对待不同的客户要运用不同的方法。

2、电话销售实战技巧

如果有幸等到了与客户沟通的机会,电话销售人员一定要认真把握。有时客户不屑于与电话销售人员接触,所以他们经常用托词来回绝销售人员,下面是最常见的四种推脱方式:

(1)、这件事你找×××吧

这是电话销售人员经常会遇到的一个难题,当你好不容易拨通电话之后,却等来客户一句:这件事你找×××吧。此时就需要电话销售人员掌握以下应对技巧:

(a)以委婉的语气告诉客户:“我已经和×××沟通过了,他非常认可我们的产品,说让您再看看。”

(b)以客户为中心,站在客户的立场上说话:“我这样做也是为您着想,不然您可能会受到很大的损失。”

(c)在整个沟通过程中,电话销售人员必须注意语气的委婉,同时还要站在对方的角度以真诚打动客户。

(2)、我们研究一下,回头再说

我们研究一下,回头再说。这是客户最常用的推脱方式,所以电话销售人员最好直接询问客户顾虑的真正原因,也可以约定具体的时间再沟通。直接询问对方“是真的需要研究还是在推脱我呢?”这是一个比较有效的方法,客户一般都会出于礼貌给予肯定的回答,这时电话销售人员就应该及时确认下次沟通的时间,但须注意不要将客户逼得太紧。

(3)、我得与合伙人再商量一下

电话销售人员一般要重点跟进具有最大决策权的客户,同时也要与其他有决策权的客户保持良好关系,对方具体决策人员情况可以从关键人处获得。

很多企业并不是一个人说了算,尤其是重要的事情,需要几个合伙人一起做决定。所以电话销售人员遇到客户说“我得与合伙人再商量一下”也是正常的。这种情况一般都比较属实,销售人员只需摸清对方的决策流程,再有效应对即可。

(4)、“这个项目暂缓一下,过段时间再说”

很多时候,电话销售人员与客户的沟通非常顺利,认为成交的可能性非常大时,结果竟得到一句“这个项目暂缓一下,过段时间再说”,这对很多电话销售人员来说都是一个棘手的问题。遇到这种情况,电话销售人员不妨直接询问对方“项目暂缓”的原因,客户可能会说出真正的顾虑所在,销售人员只需帮客户排忧解难即可。

3、经验总结

要想成为一名成功的电话销售人员,你就得学会如何应付客户的推脱。但这也并不能保证你学会以后就能一帆风顺,困难总是有的。不妨把客户的推脱当成是磨炼自己的机会,当你找到被推脱的原因所在,你就能应对自如了。


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