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远程医疗

精准促进分级诊疗,对基层医院资金、资源、病源扶持

 
 
 

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全国远程医疗联合体,是属于是国家政策支持并倡导的惠民工程。项目通过对基层医院资金、资源、病源三大扶持,实现优质医疗资源有效下沉,公益助推病源建设,精准促进分级诊疗,因其能一次性全方位解决基层医院发展所需的资金短缺,设备不足,技术落后,缺乏病源及品牌形象的“五大发展”问题。

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销售 陌生拜访  

2016-11-26 18:23:53|  分类: 洽谈客户干货 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有人说销售是最没有门槛的工作,我同意,可是你真的能把他干好吗?销售不是单单让你去推销一件产品,你只要记住产品介绍就可以出门推销。去之前你要浏览和考虑很多东西,对方单位的性质啊,都获得过什么荣誉啊,之前都做过什么有知名度的产品啊,要考虑到可能会发生的任何情况:对方会不会很冷淡的全程低头看手机;会不会也非常懂我的工作,反而把我问住;会不会敷衍我说已经在其它公司采购了;会不会不等我坐下就说不需要;会不会刚好碰见同行也在推销.....

通常我在第一次见客户时,我会介绍自己,介绍我们公司是做什么的,都有哪些成功案例,询问对方对于产品最重要的诉求是什么,至于我真正要来推销的产品详情,寥寥几句捡重点一说就好了。如果对方没有追问,一定就此打住。千万不要自以为在展现专业的拼命讲产品,使劲推销,恨不得客户听完之后立刻惊喜鼓掌,跟占了大便宜一样的马上下单。

从进门起,你就要观察办公室里的所有陈设,摆的是咖啡机还是茶海?茶几上放的是哪方面的杂志?手腕上有没有带手表?办公桌上摆没摆全家福?用他的喜好去制造话题,更容易让他产生好感,给自己争取多坐一会儿的时间。试探着用你观察到的,去说点他可能感兴趣的话题,看看他接不接话。如果接话,爱说教的几率就大,中国人本就好为人师,接下来你只用表现的求知若渴,当好一个称职的听众,时不时点头,时不时提问,让他彻底打开话匣子,与你相见恨晚。遇到不接话的,你就尝试变换话题或者多说一点,注意观察着对方的眼睛,如果一直冷漠,那就要适时收住,给自己个台阶下,不能让气氛变的尴尬。如果他由不看你,到目不斜视,或是面部慢慢柔和,眼神专注,这个时候你就要故意说一个很低级的错误,好让他一下就可以发现并且纠正你。这样,你就可以把“话筒”递给他了。我们在与客户的相处中,一定是客户多说,自己少说。换言之,哪个领导也不愿意听一个职位低于自己或是有求于自己的人,啰啰嗦嗦的废话连篇。

当然了,你一定不能胡说,你可以说自己最近才开始学习,了解的还不深,但一定不能不懂装懂。都说“台上一分钟,台下十年功”,销售就是如此。所以你需要储存大量的知识,不能说都精通,起码要略知一二。

其实,在我们跟客户的初次见面中,真正销售的是你自己,而不是产品。你要让他记住你,记住你这个人,市场上的产品太多了,有不如你的产品,当然也有比你好的产品。但是,你,只有一个,独一无二。学会把自己变成一个有“魅力”的人,随着时间的沉淀,就会拥有属于自己的人脉,那么无论你以后去哪工作,这些人脉都是你享用不尽的资源。

现在有些销售人员在工作中低三下四,恨不得像狗一样去舔对方的脚来赢得订单。我非常讨厌这种人,也坚决不会让我的团队里出现这种人。大家一定要记住,我们找客户去销售产品,如果客户需要就会买,不需要就不会买。如果客户需要,你又可以提供,那么大家是共赢的。不存在谁在求谁,争取订单不用放下自尊,自己如果卑躬屈膝到没皮没脸,别说同行戳你的脊梁骨,客户也是瞧不起你的。而且你这样所带给对方的心理暗示,会导致他马上就明白了,这人要求我办事,看这样估计也不好办,这么殷勤,我要小心啊,然后他一副公事公办的架子,打着官腔跟个老太爷一样坐在那儿,让你更加不知所措。所以,正常去销售,不用紧张,要让对方看到你的自信,看到你介绍产品项目时候的神采飞扬。

心里设好的底线不要因为对方任何吹毛求疵的话,或是笑容满面的真诚样子而动摇,并且在你踏进对方办公室的那一刹那,你就不是一个小业务员了,你的言谈举止要让对方感觉到,有任何产品问题找你都可以解决,千万不能让对方觉得你是一个带话的“猫头鹰”。任何人都不愿意跟一个“猫头鹰”去谈生意吧?比如,你想找个餐厅给你们公司中午送员工餐,你一定是告诉服务员:“把你们经理叫一下”。你怎么不跟服务员说呢?因为你知道服务员说了不算,你既不想浪费时间,也懒得费口舌。所以你要找领导跟你沟通,并且觉得自己必须得到重要,自己可是来花钱的“上帝”。销售中也一样啊,哪个领导也不希望一直跟个服务员谈合作,浪费时间又说了不算。并且这样不被对方单位重视,派个“猫头鹰”来,明显是不重视我们,那还有什么好谈的?

在这里我要表达的,不是“回去给领导申请”之类的话,一句都不能说。毕竟公司也不是你开的,而是尽量少说,在关键时候,你可以找个领导来跟你打打配合假装个红白脸去促进成单,或是说那我找董事长看是否可以调整下之类的话。如果说你们还没有聊过产品细节及对方诉求,对方就拿着竞争对手的报价单告诉你,如果你的报价下浮5%,立刻签约。你千万别着急透漏底线,别自己在那儿又是打腹稿算最低折扣,又是分析以自己老板做事风格,可不可能再让利。你已经被他的“立刻签约”洗脑了,在他画的圈里来回奔跑,就像蒙住眼睛 的拉磨驴。

这个时候你应该冷静的想想,你们接触了多久?他之前合作品牌的业务人员和你,他更偏向跟谁接触?他们需要这个产品最看重的是哪个方面?他是马上就需要我的产品,还是等下次采购时才会?他是否需要汇报或是要与同事一起才能定夺?他的需求量大概有多少?等等一系列的问题,把这些都提前考虑过,并且在以往每次的接触中,引导话题去问过对方,做到了心中有数。这样你就可以第一时间判断出来此刻他跟你谈价格,是认真的,还是在探你的底。不要也不用第一时间回答他,你可以告诉他,你需要回去核算完成本,再给他答复。

很多新手销售都容易“一惊一乍”,一是自我感觉良好,二是跟单太久不出成绩,过于着急,压力太大。这都是正常的,记住每次拜访后思考总结,刚开始找不到重点,就每句话抠字眼式的分析,慢慢锻炼。我不管你是演出来的,还是真的有沉淀表现出来的,我都希望客户看到的是一个字---“稳”。不论你是“真诚型销售”还是“油嘴滑舌型销售”,不论你跟客户平时吃饭喝酒闲聊时,怎样耍宝。但在说到正经事时,一定要表现出来“稳”,这个“稳”会让对方感觉你很专业,很靠谱,不是“嘴上没毛,办事不牢”,获取他的信任,只有信任你这个人,才会放心的把产品交给你。

闲暇的时候你可以听点老歌,年长的领导毕竟还是大多数的,在熟悉喜欢的旋律下,会使人更加放松,更加舒服,推杯换盏中,你可以装醉问点早想知道,但又不确定对方会不会告诉你的内幕,也可以在他半醉半醒间,听到对你来说至关重要的讯息。但是这所有的一切,一定是你营造了良好的背景环境下,才能让他卸下“枷锁”,和你打成一片。如果你只会唱别人都不知道的歌,抱着麦克风嚎叫的吵死人,那你邀请客户唱歌干嘛?花钱请他给你当观众?你只有去融入他的年代,即使他没有首首都唱,他也会跟着旋律小声哼着,才能让他感觉,哎呀,我还年轻嘛,跟年轻人在一起很有活力,一样放得开啊。很好,你赢得了下次邀请的成功几率。

不要每次见面都是带着目的去的,非得说点工作,你也可以说你刚好路过这里,进来蹭杯水喝,或是天热给他们办公室送点冰镇西瓜解暑降温,你不用担心,他知道你没完没了跟他接触的目的。一个能维护好客情的销售,才是真正的好销售。维护其实比开发更重要。

如果你干了这么多事情,你的老板依然觉得你没有成单就是没有能力,那就算了,道不同不相为谋。有了这些客户资源的你,一定是同行公司的抢手货。当然,前提是你做的一切老板都知道,你要给老板汇报干了什么,进度到哪里了,对方现在是个什么态度,为什么还没成单。行业圈子很小,你汇报的是真话还是假话,老板要想知道,分分钟的事。但是你要是不声不响的天天看不见人,还一个订单也没有,把你开除了,就不是老板的错了。


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