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远程医疗

精准促进分级诊疗,对基层医院资金、资源、病源扶持

 
 
 

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关于我

全国远程医疗联合体,是属于是国家政策支持并倡导的惠民工程。项目通过对基层医院资金、资源、病源三大扶持,实现优质医疗资源有效下沉,公益助推病源建设,精准促进分级诊疗,因其能一次性全方位解决基层医院发展所需的资金短缺,设备不足,技术落后,缺乏病源及品牌形象的“五大发展”问题。

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如何做好电话销售 遇到异性暧昧怎么办  

2016-11-26 21:11:00|  分类: 电话销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我做了快4年电话销售,而且金融方面的电话营销,跟其他行业的电话销售还是有不一样的,我们成交的每一个客户,除了少数本地客户约来公司,其他95%的客户都是通过电话成交的!


1、我觉得你要想做好电话营销,你就的拼,做电销光光凭努力是不够的!这一点是最基本的。在这个行业我呆的不算长,仅仅4年,但我很拼,也看过很多人比我更拼,其中有赚到钱的,有没赚到钱的,每天早上9点上班,基本上都要等到晚上21点下班(晚上一般客户有时间,方便回访),回家已经是晚上22点,甚至更晚,回家继续跟客户沟通。
2、强烈的赚钱的欲望,怎样才算强烈呢?强烈到遇到意向客户,双眼放光,就像狼看到了肉一样的兴奋,这样你才能保持激情,因为电话另一端只能听到你的声音,如果你的声音不够激情,不够亢奋,你是无法吸引客户的。
3、一定要有自己的一个沟通思路,每一个客户跟进到哪一步,下一步该怎么办,你必须清楚。以下是我们这个行业的销售流程。你可以借鉴一下,希望能有帮助。
沟通流程
第一步:大概要通过3-5通电话完成
陌客会有一个筛选的过程,而筛选是通过电话量来提高质量,比如;300通电话→积累5-8个客户→第二次筛选留下1-3个客户 ,朋友,工作中遇到各种销售问题怎么办?是否还觉得成交客户很艰难??实战精英扣扣群:贰留三玖玖伊伊七叁,验证码:成长。群里拒绝广告,每天都有各个行业的实战案例分享,欢迎大家交流讨论。 重点跟踪第二次筛选留下来的客户。
然后在筛选的过程中了解客户的8大资讯,然后对客户分类,打有效电话,重点跟踪有意向的客户。
客户八大资讯:以股票投资人举例。
1.投资经历,理财产品种类
2.目前盈亏状况(赚多少/亏多少,当初多少资金入市?)-初步了解资金背景和收益情况
3.资金量(三只仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况)
4.投资习惯(职业/业余 长线、中线、短线)
5.决策依据,操作方式(自己/听朋友/看电视/报纸)
6.看哪个节目媒体?时间长短?了解哪些理财方式?
7.联系方式(手机、家里电话、公司等电话,QQ)预约下次电话的时间和交谈主题,贵姓
第二步:根据第一步了解到客户的信息,跟客户深聊,对比产品,突出我们的优势,解决客户的问题,引导开户,开模拟
一、开场步骤
目的:引起注意、激发兴趣
重点:强势自信、亲和力、感性为主
1.如做股票客户,借助客户投资亏损强势打击自信心。
2.举例,讲一个盈利的操作(数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度)短期和长期盈利模式。非常具体,可以讲和客户相类似经历的故事,用客户说服客户。
3.提出问题(你的理财呢?你的收益呢?形成对比,产生落差)
4.询问客户未来打算,顺势推出产品(引导为主),不能把产品说的很复杂,开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。
二、介绍产品
目的:了解产品
重点:理性诉求为主,耐心,互动
步骤:
1  .卖操作、公司、媒体、分析师(自信、生动、具体感性化)、操作水平等
2. 介绍操作理念(理性化)
3. 服务方式(要细化、生动、具体比拟、描绘)
4. 报价(利益最大化,费用极小化,物超所值)不要让客户过于纠结交易成本

三、处理反对问题(耐心)

目的:消除疑考虑,产生投资欲望

重点:

1. 切勿辩论

2. 解决主要问题,不要解决所有问题

3. 不要问客户有没有问题

4. 多举实例,多讲故事,多引导

5. 处理问题要到位(耐心、耐心、在耐心!)

技巧:1.关怀、接纳、赞美、认同(之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”)

2.回避问题

3.以退为进

4.将“非A即B”转为“资产配置”

5.化反对问题为卖点

客户三大主要问题:1.担心上当受骗 2.担心服务不好 3.担心赚不到钱

问题:1.行情不好,等行情起来再说

2.股票被套住了,等解套在说或者

3.要和家人商量一下或家人不同意

4.考虑之后还要在考虑

5.合同的问题

6.离的远,不放心

7.要先尝甜头,验证后再入会

8.自己做的还可以,过段时间再说.

怎样激发投资者的投资欲望

目的:加强投资欲望



重点:

1.信心的传递、情绪的转移

2.强势自信,亲和力

3.打击自信心、提高冲动度

技巧:1.申请优惠(越容易得到的东西越不懂得珍惜)

2.卖出一个身份地位更高的人出面(经理,总监或老师)

3.营造热销气氛

4.激发客户的赌性

5.抓住客户的弱点,进行恐吓

6.利用大盘指数,各股绩数,获利展望,坚定信心

7.锁定最后一个问题

8.善用人性的弱点



第三步;抓住客户的需求点,没有需求创造需求,强势替客户做决定,促使客户成交入金

目的:给客户下决心,入金激活

重点:紧迫感,强势成交,给客户100%安全感,沉的住气

技巧:1.替客户拿主意,做决定

2.二选一

3.造梦

4.假设同意

5.善用客户手中的股票或者其他投资产品

4、有了沟通思路之后,你还是得不断的学习,不断的改变。这样你才能在这条道路上一直走下去。 先写这么多,有时间再补充,希望能有所帮助!!


下面这个是整理的电销各行业的话术模板:

话术要适当恭维客户:
销售中,无时无刻不在用精妙话术,小E同学问:从行业内人士打听到的电话号码,第一时间发短信,如果对方问怎么知道他号码的,除了自我介绍,还应该说什么比较好?

我的话术是:王总啊,您在行业鼎鼎大名,电话谁都知道呀……金庸小说曾说:为人不识陈近南,自称英雄也枉然,呵呵,所以想认识您,呵呵,想跟您多学一些本事。



异性客户骚扰我们,怎么办?

做销售一定要事先做准备,不准备就准备失败

如果有已婚客户明确表明他“钟意”你,该怎么办?

你可以坦诚和客户谈谈,说这样的交往带给你和他有各种烦恼,如果他没有非分之想,相信会理解你;而如果他心怀不轨,则更应该义正词严拒绝,千万不能为此丢了名誉。
我的话术是:王哥,您看您又说笑了,我们关系这么铁,我心里一直把您当好哥们,回头一起吃饭庆祝下,人生多个好哥们,好知己不容易啊。我可是把您当我的长辈看,因为从认识到现在,王哥你给了我很多指导,让我开拓了思维也学到了一些行业知识,心里非常感激,过去的十年,我们不曾认识,希望未来的十年,我们友谊长青!

咱们做销售一定要事先做准备,不准备就准备失败。比如,看出有客户表现出暧昧情绪,此时一定要事先做好话术的锤炼,等事情发生时,便能从容面对,嬉笑中化解危机,既不伤客户面子,又能保证我们的自尊,不至于因话术不精,而导致合作搁浅。

如果这套“话术”不能改变现状,客户还是一味纠缠不休,利用合同诱惑咱们就范,我建议可以撤了,天下好客户、大客户多的是,离开谁地球照样转!

记住,面对客户骚扰,咱们一定要义正词严拒绝,千万不能为此丢了名誉,因为一个行业的圈子太小了。



打电话一定要明确客户利益所在

打电话总强调自身利益,没说客户利益,所以经常被拒

小A同学说,现在手里有一批客户电话,邀约话术是:针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看您是上午或下午什么时候方便参加呢?

小A同学的电话话术,给客户什么利益承诺了?也就是说,客户听完他的电话,没感觉得到什么好处,没有好处他们就要秒挂电话……

我的话术是:咱们小区户型有弊端,公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月,将一对一免费为您提供参考意见,多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,不知您是上午或下午参加呢?

做个解释:

1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求;

2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来,满足客户需求;

3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询,客户您可以来占便宜;

4、多一个想法多一条建议,多了解家装行情 = 对客户的利益承诺,确保客户有收益;

5、都是您满满的收获 = 高效交流,不虚此行



话术高招——数据化说明

客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹

小C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务,做电话销售,现在,外贸公司对该推广模式了解少,加上外贸行情差,很多公司不想做推广。

小C同学话术是:“我想明天或后天来拜访你,花5分钟时间,讲解一下我们的推广模式,你明天还是后天方便呢?”

小C同学的话术不咋地,客户利益根本没有说清楚嘛,话术里没有客户利益,人家为啥要见你?如果按该版本的话术打电话,成功率不会超过1%!全在做各种无用功,吃不尽的各种闭门羹,忙碌一天,斩获肯定寥寥无几。



我的话术是:王总您好,您的同行,上海某公司正在与我们合作,通过海外搜索引擎推广,他们新增40%客户,我想借您5分钟,汇报一下他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新想法,或许有什么好借鉴,如果半年您的客户群新增30个,也是一件好事,呵呵,不知明天我拜访您,有空吗?

大家看到该话术,首先用同行刺激了同行,接着告诉对方,我们能给客户提供什么样的利益承诺,能帮助客户新增40%客户,最后给客户勾勒未来的合作景象,如果半年能新增30个客户,您的业绩就在其中。

现在,客户听完这通电话,还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。



话术 + 增值服务 = 无往不利

话术要反复打磨,实战中不断提升

小D同学在杭州卖期房,电话邀约后,客户表面热闹,但实际响应不积极,总是被放鸽子,该销售困境的本质是话术不行,打动不了客户。

我准备两个话术版本:

做销售或创业都需要靠自己去摸索,要成长就免不了要碰的头破血流,我这里有一个裙,里面有各行各业的业务高手一起交流学习,大家会把开单的经验和过程分享出来,还有很多干货资料学习。很不错!这样学习进步会很快。群号:二流叁玖玖伊伊七三,验证码:成长,可以一起探讨销售或者创业问题,欢迎大家!

版本1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。



光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。

版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨。


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