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远程医疗

精准促进分级诊疗,对基层医院资金、资源、病源扶持

 
 
 

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全国远程医疗联合体,是属于是国家政策支持并倡导的惠民工程。项目通过对基层医院资金、资源、病源三大扶持,实现优质医疗资源有效下沉,公益助推病源建设,精准促进分级诊疗,因其能一次性全方位解决基层医院发展所需的资金短缺,设备不足,技术落后,缺乏病源及品牌形象的“五大发展”问题。

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销售行业里难度系数比较高的项目销售怎么做客请  

2016-11-27 00:14:19|  分类: 销售和业务 技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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项目销售在销售行业里算是难度系数比较高的类型:

项目销售搞定人情很重要,销售过程中,大部分情况都会涉及到送礼问题,客户喜欢什么礼物?怎么巧妙的送礼才能够让客户感动,同时又能方便他收礼呢?送礼又怎么花小钱办大事呢?送礼的同时应该配合什么话术呢?

用一个案例来说一下: 

项目背景:北方某大型国企机械厂家,现使用日本产品,由于大环境不好,想逐步用国产替换。产品要求我公司能全部满足,通过市调了解到客户决策层情况。技术、采购、老板、生产人员。主要是搞定技术和采购。

技术部:负责产品选型和指定品牌,代号A

生产部:负责安装调试,根据客户现场要求来测试数据B

采购部:负责购买和回款C

采购流程:采购部牵头、技术定品牌,生产部门测试完反馈给技术,然后技术通知采购,采购写申请,换品牌,然后由采购部门统一采购,期间必须三个部门共同签字方可采购。换品牌如有失误由技术和采购共同负责。下一步如何去做?

先搞定采购C、让采购提计划,由技术部门A定品牌

采购部C:刚上任一年,肩负着降成本的要求,想要政绩。需要换掉上任采购经理D的供应商,把成本降下来。顺利的进来试机,同时进来的还有两个竞品,我是第二个进来的。

开始市调小C。他身上有浓浓的烟味、烟不离手。每次去带一盒烟。然后从他们公司保安那里知道他们中层领导每个月值班两天,就是晚上在公司值夜班、找到他值班的当天晚上我来公司找他聊到凌晨。因为他一个人在那么大的办公楼上肯定无聊。


所以找他聊天、四大聊天话术、聊美食、家庭、聊公司内部的事情、聊他个人前途但是不聊产品。通过话题来回转、怎么转?直接问他多长时间回一次老家,父母身体都好?然后得知他老父亲卧床不起三年、兄妹五人轮流照顾,他是最小的,上面四个姐姐。父亲抽烟厉害、肺不好!身体虚弱、农村老家信命。知道这个信息后下面该怎么做?

三大攻心术之攻他亲爹--帮他找算命先生,父亲信命:我认识一个全国周易大赛第二名的大师,帮他父亲治病,朋友,工作中遇到各种销售问题怎么办?是否还觉得成交客户很艰难??销售创业实战裙:贰留三玖玖伊伊七三 ,验证码:头条问答,裙里拒绝广告,每天都有各个行业的实战案例分享,欢迎大家交流讨论。大师给力,算的很准,说他父亲心肺不好是固有的,治不好、今年身体虚弱是肾虚引起、补肾为主、就医方向正西、头朝西睡。然后教了一套补肾的功法。我花了100元搞定。


他带他父亲去正西方医院看病,去济南齐鲁医院,医生检查结果跟大师预测一样、身体没大毛病,反正西医看不出来,于是回来补肾。咱买核桃、黑米、黑豆、黑芝麻定期寄给他。一周后父亲可独立下床、由他母亲自己搀扶着走路、他们兄妹几人不用轮流照顾了。加深感情。

然后送zippo火机一个。为什么不送烟?送烟只是抽了就完了,如果送一个zippo火机呢,火机比烟的好处在于他可以经常用,而且用的时候就会想到你,其他人也会有羡慕他有zippo。

回头还可以定期送zippo油呢,是不是有机会经常沟通和互动呢!保持长期的感情呢!


可以思考一下!

送礼品能雪中送炭最好,或者可以让客户长期拿着,经常用的是最好的!

技术A:50多岁,纯研发人员,性格内向,大公无私。他对我们产品还是很认可的,三家产品他打算全部安排试机。不好搞定。他属于中立派、三家竞品全部试机,其中一家因为产品不达标,最后出局,就剩我们两家。

如何搞定A?性格内向,不爱说话。他非常忙,没时间说话。大家扣扣关键词

冠军级市调,搞定了他的助手小E,他儿子今年五岁,小人物很好搞定,方法我就不说了都是老套路。后来小E告诉我,A每天晚上去他县体育馆打乒乓球,喜欢打球,本打算送个球拍,而是球拍价格太高,好的球拍价格1500左右。所以晚上去他们体育馆陪他打球,一周打三次,每天从7点打到9点,后来给他买了个副护腕,收下了。算是增加感情。

生产小B,很容易就搞定了,顺利测试完毕。


顺利试机,采购部C决定试用两个月后没问题就采取招标的方式来决定使用。基本内定我们的了,而且在招标前的半个月,标书的内容都是我们给他做的,所以没什么大问题基本100%。做到这里项目就成了吧。是不是很容易啊?更难的还在后头?

招标前半个月公司因为权利在分配问题,总经理要求各部门中层干部轮岗,原采购小C去生产接替小B,小B去销售部门。当时就是为了干掉销售部门原来那个主管,所以才轮岗。小A不变还在原位置。小D接替小C,(小D是原来的采购经理,干采购岗位干了六年,后因不听话调到其他部门,小C接替他做了一年,把他在位的的供应商给换掉了60%,今年小D又回来不幸也随之而来)。

下一步我们如何攻关小D。早期我也不认识小D。下一步该如何去做?扣关键词我看看。市调,怎么个市调法呢?扣个关键词,先通过小C市调小D,无果,他俩关系本来不好,很多信息他也不清楚,只知道他很有钱,老婆当老师,父亲是包工头。他酒量大、喜欢玩。其它的信息都没有。


从他身边人下手,可能性不大。采购部全部是老板的关系,有亲戚、有老板司机、还有跟老板一个村的。他直接分管我这个产品。走到这一步我们就要分析问题的本质了?他的本质是什么?扣关键词!


不信任,干掉跟小C关系好的供应商。提炼出本质后,。下一步怎么做?没好办法只能数量级拜访。通过聊天来试探他的爱好和他的大体情况。增加信任感。

拜访三次、每次都是我在那里呱呱的说,他一句话不说只看电脑。小D直接不理你,不管你说什么话,他一句话不回答。就说不用。

然后给小D发祝福短信、从淘宝买礼物寄给他,给他买了一些核桃之类的补品。货到后发短信给他、四天后,我亲自拜访、准备了个故事还有关于核桃养生的话题觉得肯定能化解这次危机。

结果进他办公室后,他把我从淘宝买的那个包裹拿出来放桌子上,问我是不是你搞的这套,我说是啊,你把它拿走吧,否则我就把它交给老板,说供应商贿赂我,当时我就愣住了,我说张哥你误会了,上次我老婆买的核桃吃着很不错、男人吗多吃点核桃补肾、肾是男人的根本。

他说他要出去办事,还是让我把它拿走,正好他抱起一摞资料准备往外走,我当时条件反射的抢过来帮他抱着,我就抱着出了办公室的门。

说张哥谢谢你给兄弟留面子,没把礼物交给老板,否则兄弟多冤枉,并不是贿赂你,总共花了80多元、而是我专门给你带点特产,让你尝尝,没别的意思。正好说完后他就打开车的后备箱,帮他放进去,他说以后再说吧,然后我赶紧从后备箱的位置跑过来帮他打开车门,打开车门的一瞬间我发现他正眼看了我一眼、有点微笑。


然后上车、然后我就面带微笑给他挥手再见,说张哥慢走、他也给我挥手了!等车开了,我给他发个短信:“张哥、这份礼物是兄弟的心意、核桃味道确实不错,您吃过后肯定还爱吃、请你收下兄弟的这份心意”。这些小细节我做的还是不错的。

这些小动作,我在上大学的时候就学会了,那时候为了入党天天在辅导员跟前鞍前马后,帮辅导员干活,帮系主任搬家、替我们学院学生会主席考计算机二级、去我们系的实验室主动打扫卫生、放暑假寒假回老家的时候,回来给辅导员、系主任带点农村的特产。

党员就是咱的了,当然咱学习在班里也是前十名的。后来其他同学都说党员都是给老师送礼送的,他们也都送过,为啥不让他们入党呢?所以说呢,入党也可以用销售的套路哦,搞不定老师如何搞定客户呢?赶紧拿着自己的辅导员或者系主任练练手!


过了五天我又去了,这次他开口说话了,我就开始给他讲我编的故事:张哥其实我也是个受害者,3月份糊里糊涂的就被咱们公司打电话过来试机,来了之后呢又没人管,在车间里放了两个多月,后来小B帮着给安装上了,小C也没给我们签个试机合同,他也不签、说我们这么大公司还能骗你们两台机器吗?

然后就把我们的机器发出去了,发出去没多久咱们公司就换人了,我去找小C要机器,他说他不负责了让来找你,我都不好意思来找你,又不是你让我们来试机的。表现出很忧愁的语气。当我讲到这里的时候发现他和椅子转向我了,他说你先回去吧、我知道了,以后再说。目前产品很稳定,不想换,等机会。还是不行,下一步该怎么办?

这是个好事!上次来试机的还有一个竞品,对待他跟对待我是一样的,拒之门外。冠军级市调、决定晚上跟踪他,看他经常去哪里?第一天跟丢了,他的迈腾2.0T速度太快。第二天我来的晚看他在办公室过去打个招呼我就走了,继续跟踪也没跟上晚上下班高峰期堵车。


又过了两天我来的时候他办公室有人,等了一个多小时也没人出来,到下班的时候他们三个人出来了,他们上了他的车,我就在后面跟着,开了十分钟他们就在饭店门口停下来,然后我就在饭店斜对面的拉面馆吃个拉面等他们出来,一个多小时他们很快就出来了,然后又开车去了一个KTV、是当地最大的一个KTV,然后我就回去了。

过了几天我又来了,这次咱有话题了,聊KTV、我就说张哥,我最近出差很累,听说咱们当地有个什么什么KTV不错,晚上咱们去消遣消遣,我一个人也没啥意思,咱们一块去吧,我看他的表情有点想笑,他说我不去你自己去吧,听说张哥也喜欢唱歌,咱们一块去吼两嗓子,晚上下班后我给你打电话,我先去订房间。走了。不见不散。

然后我就出去了。晚上下班后我给他打电话他接电话了,我说张哥吃饭了吗,我在KTV等你,美女都点好了,赶紧过来,他说我有事,你自己玩吧,我说来吧,张哥我自己玩也没意思啊,我等你不见不散,然后我就挂电话了。


其实我就在KTV门口,啥也没准备呢,估计他可能不会来。一会他给我发短信了,小张、你回去吧,我今晚有事!改天吧。同时让技术小A在公司开中层会议的提降成本的事情,老板决定找一款性价比高的产品。我跟竞品都在试机,而且试机很成功。但是竞品中途遇到困难没再过来。

第三天的时候小A直接给我打电话,说好消息,公司开会,都说采购成本太高、老板让他们降成本。

这时候该怎么办?

我一听机会来了,下午赶紧放弃其他事情,去他们公司找小D,他不在,我就在办公室等他,一回来看到我,说来的正好,公司领导让降成本了,你也来报个价,我也准备找几家参考参考,回去准备吧。

当时听到这话的时候我担心他也没被我拿下,别把竞品搞进来了,时间不等人啊,决定下狠手搞定它,然后我就去他们当地的超市买了张1000元的购物卡、然后夹在公司的资料里、他公司都有摄像头、很多人在一个办公室、然后我就告诉他看看我们公司的新资料,同时用手敲了两下宣传册,还给她使个眼色、他可能领会了意思、说让我去会议室等他一会。


在会议室我俩谈的比较多,对公利益对私都有、他找新品牌过来,还要试机什么的很麻烦,还有技术那一关、而且也是个特殊行业,不是什么牌子都可以做,对私利益肯定就是回扣。

谈好了,朋友,工作中遇到各种销售问题怎么办?是否还觉得成交客户很艰难??销售创业实战裙:贰留三玖玖衣衣七叁, 验证码:问答,群里拒绝广告,每天都有各个行业的实战案例分享,欢迎大家交流讨论。还邀请他去我们办事处那里看看。过了两天给他送价格,结果不在,打电话问他,他说我去淄博了,我赶紧回去,邀请他到办事处看看,他说办完事情后给我打电话。

到下午两点多,他们两个人来了,他带着一个小弟、聊了一个多小时、然后请他去做足疗、吃晚饭,去唱歌,唱歌的时候他让小弟在外面等着,找了几个美女陪着唱了四个小时,唱歌喝酒的时候他告诉我,说兄弟你有个最大的优点,不知道你发现了没有,我说我觉得缺点很多,优点基本没有。

他说我觉得你最大的优点就是脸皮太厚。我喜欢。那晚上玩的很高兴,回去之后五天之内就把这个事情定下来了,因为他们要让我们这个品牌入他们公司采购网,还需要手续。这个事情就算结束,每个月的出货量还是可以的。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程,如何3句话搞定刁难客户,如果抓住销售核心本质想做到并不难。


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